01 引言：时代背景下的必然选择

在“双碳”目标和新型电力系统建设的大背景下，储能已经从冷门技术变成了能源行业的“新风口”。对于以合同能源管理（EMC）为核心的节能服务公司来说，这既是市场给出的机会，也是一条必须走好的发展道路。多年来，传统的节能业务虽然发展迅速，但如今增长空间逐渐被压缩；而储能则为这些企业提供了一条新的增长通道。本文旨在深入探讨，这些深耕节能领域的企业，如何基于自身独特的商业模式与客户基因，成功开辟储能新赛道，完成一次关键的战略转型。

02 转型基石：企业的核心优势与固有劣势

EMC企业向储能转型，并非从零开始，其长年积累的资源与能力构成了坚实的转型基石，但同时也必须正视固有的短板与挑战。

EMC企业的核心优势首先体现在其深厚的客户基础与高度信任度上。其长期服务于高耗能工业、商业大户的EMC公司，凭借对客户生产流程和用能痛点的深刻理解，与客户建立了深度绑定的合作关系。在此基础上，将储能作为对既有节能方案的增值服务引入，能够更顺畅地获得客户认可。同时，成熟的合同能源管理（EMC）商业模式及项目融资经验，则为推广储能业务提供了“金钥匙”：通过企业投资、客户按节能效益分成，既免除了客户对高额初始投入的顾虑，也有效分散了技术风险。此外，EMC企业在项目交付与运营方面具备完备的体系和丰富经验，为储能业务的落地奠定了坚实基础。立足于复杂系统工程的项目管理与技术集成能力，EMC企业已实现从能源审计、方案设计到设备安装、调试运维的全流程闭环；而在能源管理系统（EMS）、实时数据监测和长期运维服务上的积累，则正是实现储能资源精细化调度、提升系统价值的关键支撑。

EMC企业在储能转型中面临专业技术壁垒、资本与收益风险、商业模式不成熟及跨界竞争激烈等短板：首先，电化学储能涉及电池化学、电力电子、BMS 和消防安全等高新技术领域，许多 EMC 企业在技术储备与人才积累上存在明显不足；其次，储能项目投资大、回收期长，其收益又高度依赖电价政策，一旦峰谷价差收窄，便会大幅压缩利润并威胁资金链安全；同时，仅依赖峰谷套利的效益分享模式尚不成熟，需求响应、辅助服务等多元价值的货币化渠道仍待构建；最后，电池制造商、电网公司、新能源开发商等“专业选手”不断入局，并纷纷采用类 EMC 模式，从供应链成本、资源整合及政策获取等方面对传统节能企业形成强烈挤压。

03 战略路径：如何成功实现转型

在市场策略上，EMC企业应首先依托既有客户基础，以“EMC+峰谷套利”模式精准切入工商业用户侧市场。在此基础上，通过叠加需量管理、应急备电等多重价值，并拓展至园区综合能源、“光伏+储能”等场景，构建稳健的多元化收益模型，发挥其系统集成优势，从单一项目向一体化解决方案升级。

在能力建设上，企业需内外兼修，快速补齐短板。对外，应与电池、PCS等头部厂商建立战略联盟，高效弥补核心技术差距；对内，则需构建贯穿项目全生命周期的高标准安全管理体系，并大力投入建设虚拟电厂（VPP）数字化平台，这是实现从项目投资商向综合能源运营商转型的关键一步。

在未来定位上，EMC企业的目标是跃升为综合能源服务商。这意味着要构建“源-网-荷-储-碳”一体化能源托管体系，同时探索“储能即服务”等轻资产模式并对接绿色金融以缓解资金压力。最终，通过结成产业生态联盟，协同承接大型区域能源项目，在能源转型大潮中持续扩大市场份额，重塑企业价值。

04 案例分析——苏文电能

苏文电能科技股份有限公司（股票代码：300982）总部位于江苏常州，注册资本20696.5万元，于2021年4月在创业板首发上市。公司主要业务包括电力设计与施工、电力运维、智能配电解决方案及综合能源管理服务，客户涵盖工业园区、数据中心、轨道交通和大型工商业用户等。

苏文电能过去长期专注于合同能源管理（EMC）与节能减排服务，并早在2016-2017年便前瞻性地布局平台化服务，在微电网业务领域积累了宝贵经验和突出表现。如今，这一深厚积淀已助力其完成华丽转身：公司依托自主开发的智能微电网管控平台，成功将业务核心从单一节能服务，升级为“源网荷储一体化”的综合能源解决方案。以2024年为例，其成功打造的多个工业微电网示范项目，已服务上百家高耗能客户，并帮助用户实现了高达23%的综合能效提升，这标志着它已从一个传统的节能管家，成功升级为以储能为核心的领先综合能源服务商。

苏文电能的战略第一步，是精准地从其最熟悉的工商业用户侧切入，以此作为储能业务的根据地。公司没有一开始就进入技术和政策更为复杂的电网侧或发电侧储能，而是牢牢抓住了自身优势最明显的存量客户市场。在此基础上，他们创造性地提出了“光伏+储能+充电桩+电力检测”四位一体的综合能源站模式，将绿色发电、需求侧管理、新能源消纳和安全保障等服务打包，为客户提供了远超单一峰谷套利价值的一站式解决方案，完美实践了“叠加多重价值，构建稳健收益模型”的思路。

公司非常清楚自身的定位是系统集成商而非设备制造商，通过与顶尖电池制造商（如瑞浦兰钧）深度绑定，以承诺大规模、逐年递增的采购量为筹码，换取了对方在先进产品供应、优惠价格、技术支持乃至联合研发上的全方位保障。苏文电能正是通过类似的“借力打力”，使其能够将资源专注于自身擅长的系统集成、EMS（能源管理系统）算法优化和项目全生命周期运维上，快速补齐了在电化学领域的专业技术短板。

在补齐硬件技术短板的同时，苏文电能将战略重心放在了构建数字化核心能力上，这是其从项目商向运营商转型的关键。公司大力投入研发自有的智慧能源管理云平台，该平台能够对旗下所有“光储充”电站进行远程集中监控、大数据分析、智能调度和故障预警。这不仅极大地提升了运营效率和资产收益率，更重要的是，为未来将海量分散的储能资源聚合成虚拟电厂（VPP），深度参与需求响应和电力辅助服务市场打下了坚实的技术基础。

基于上述布局，苏文电能成功实现了第三步战略——完成从项目商到综合能源服务商的定位升级。如今，其对外宣传的形象早已超越了传统的电力工程公司，而是“一站式电力（能源）服务商”和“新型电力系统建设的积极参与者”。

05 结语：在能源转型大潮中重塑价值

对于合同能源管理（EMC）企业来说，进军储能既是机会，也是挑战。要想做好这一块，关键是要依托已有的客户关系和成熟的EMC模式，首先在最熟悉的用户侧储能场景下切入，然后通过与技术伙伴合作、创新商业模式和推动数字化升级，打造适应未来电力市场的核心能力。

在经历市场考验后，那些真正具备综合实力的公司会脱颖而出。它们将从“节能专家”成长为新型电力系统里的“综合能源服务商”，在实现自身发展的同时，也为中国“双碳”目标的实现发挥重要作用。

（文： 李斌 ）